Эффект владения это психологический феномен, при котором человек придаёт особую ценность вещам, находящемся в его владении, по сравнению с теми, которые потенциально могут быть получены в будущем, либо вовсе являются чужими.
Впервые подобное наблюдение было сделано психологами Ричардом Талером и Даниэлем Канеманом в середине 80-х годов 20 века. Сегодня обсудим детали, причины и последствия этого явления.Пример для иллюстрации эффекта владения
Ряд экспериментов выявили любопытные факты в поведении человека. Так при покупке какого-либо товара он, после оценки, выдаёт сумму, которую готов заплатить. Возьмём для примера автомобиль. Покупатель изучил техническое состояние, условия эксплуатации и возможные недостатки, затем назвал цену — 800 000 рублей. Поторговался, забрал за 700 000, но очень скоро к нему обратился сосед с предложение купить автомобиль уже у него. Казалось бы 800 000 рублей это прекрасная и адекватная стоимость, а с учетом дисконта можно было бы отдать машину чуть дешевле, но тут вдруг всплывает эффект владения. За 800 жалко, минимум 1 000 000 предлагай, тогда подумаю.
Вышеописанный пример кажется единичным случаем. Всякое в жизни бывает и подобное тоже могло произойти. Но психологи с 70-х годов раз за разом проводят эксперименты, в которых регулярно подтверждается теория о существовании удивительного механизма психики, влияющего на оценку вещей. То, что оказывается в нашем владении, моментально становится дороже!
И списать это на случайность уже не выйдет, эффект доказан десятками исследований. Но почему так происходит?!Обоснование эффекта владения
Любое наше действие психика воспринимает с точки зрения выгоды и убытков. Вот пойду я в дождь за мороженным, что получу и что потеряю? Промокнет обувь, промокну и весь я, но это небольшая проблема, можно же высушить на батарее. Зато у меня будет мороженное, а я его так люблю, что гарантированно почувствую серию положительно окрашенных эмоций. Сравнительный анализ показал — нужно одеваться и идти в магазин!
Когда человек что-то покупает, на одной чаше весов стоит потеря определённой суммы денег. Как в нашем примере, где пришлось отдать 700 000 рублей и расстаться с ними навсегда. Но взамен был получен автомобиль, который обещал комфорт, мобильность, возможность поместить удочки в большой багажник. Здесь тебе и климат-контроль и кожаные сидения и роскошный внешний вид. Психика выдала вердикт — потеря 800 000 рублей в обмен на такую машину, это хорошая сделка. А за 700 вообще прекрасно. Бери, Вася.
При продаже процесс выстроен вроде бы также, но есть нюанс. На той чаше весов, которая отвечает за потери, кроме всего прочего находятся эмоции. Это и привязанность, и тёплые воспоминания, связанные с предметом. Вы расстаётесь не с куском железа (дерева, стекла, резины), вы отдаёте частичку себя. Вот и получается, что 800 000 за данный автомобиль, это классная цена, вполне себе выгодная. Но подсознание требует компенсировать ещё и разрыв привязанности. Именно поэтому индивид чувствует, что ему предлагают нечто неправильное, ошибочное. Восемьсот мало, чтобы закрыть всю боль от потери нужно минимум миллион.
В 1990 году Ричард Талер провёл серию экспериментов, в которых попросил оценить стоимость принадлежащих человеку предметов, а затем взял аналогичные товары и снова попросил их оценить. В абсолютном большинстве случаев люди, держа в руках совершенно идентичные вещи, называли разные суммы. В случае, когда они ей владели, цена была выше. Психологи предположили, что добавленная стоимость в данном случае и есть компенсация эмоциональной потери. Эффект владения был признан специалистами в разных странах, в психологии закрепился новый термин, используемый по сей день.
Проявление эффекта владения в повседневной жизни
Косвенным доказательством существования эффекта владения считается и то, что в коммерческой деятельности ничего подобного не происходит. Перекупы, торговцы и предприниматели рассматривают товар как средство обмена на деньги с целью получения определённой материальной выгоды, поэтому переоценка не случается. Психологи объясняют это довольно просто — индивид не испытывает привязанности, следовательно психика не требует компенсировать эмоциональные потери.
Применение эффекта владения в экономике и маркетинге
Эффект владения тщательно исследовался в таких областях экономики как ценные бумаги и розничная торговля. В данном случае его влияние оказалось менее очевидным, хотя и наблюдались некоторые любопытные факты. Например, маркетологи торговых сетей обнаружили, что люди охотнее покупают товары, которые уже подержали в руках. Лучше всего подобное проявилось в случае с гаджетами. Когда потенциальный покупатель рассматривает смартфон или планшет не в коробке, а напрямую, имея возможность понажимать кнопочки, потыкать пальцем в экран и поюзать приложения, возвращать его на прилавок уже не хочется. Возникает лёгкая привязанность и отказ от покупки психика воспринимает как потерю. Ведь удобная вещь уже была практически твоя, просто заплати 60 000 рублей и заберём её домой!
Риэлторы, знающие про этот эффект, устраивают необычный показ жилья. Вместо сухого рассказа про квадратные метры и наличие супермаркета в 5 минут ходьбы, гораздо эффективнее позволить человеку походить по квартире, присесть на диван, самостоятельно включить кран, кондиционер и свет. Важно чтобы индивид ощутил себя владельцем и испытал лёгкую эмоциональную привязанность, чтобы возникло желание здесь остаться. Тогда вопрос денег станет второстепенным.
Эффект владения стал одним из самых интересных наблюдений психологов, изучающих потребительское поведение человека. Также было обнаружено, что в странах со слабой экономикой, где каждая вещь людьми покупается на последние деньги и на долгие годы, данный феномен может быть причиной разгона инфляции. Человек слишком сильно привязывается к вещам, ощущает тесную связь с предметами и уже не может отдать их за дешево. Следовательно на вторичном рынке наблюдается рост стоимости товаров, что вынуждает поднимать цены производителей. И всё вокруг дорожает непонятно почему! Хотя с точки зрения психологии происходящее является простым результатом базовых механизмов психики индивида.
Статья Эффект владения: почему мы переоцениваем вещи, которые нам принадлежат? автора Влад Кочерыжкин была написана и впервые опубликована на сайте Бесарте.ру.
Свежие комментарии